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酒類經銷商在這仨月應該怎么做?

來源:抖酒客   分類:軟文廣告   時間:2019-06-06 18:05:00
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      按照時間節點梳理,基本上過了5月份,各大廠家和經銷商節后已壓完一輪貨,基本的心態是大銷量就等中秋節。

      其實有經驗的商家都知道,中秋和春節銷量能否超越預期,關鍵的時間節點在6月、7月和8月。

      那這三個月到底該開展哪些工作,才能讓你的銷量獲得超過同期的增長?筆者按照時間和市場培育兩大維度為讀者解析。

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      一、以時間節點梳理關鍵事項

      (一)端午節和父親節的促銷活動:

      重點在商超和煙酒店渠道開展,主要以消費者買贈為主,可導入微信集贊送酒活動進行傳播。

      商超主要以買酒贈實物的消費者促銷為主,例如“贈給父親的禮物”為主題,消費者買2瓶贈送酒具一套,買4瓶贈送茶具一套。

      煙酒店主要以買酒送品鑒酒或煙的消費者促銷為主,例如在6月1日開展煙酒店進4箱配送2箱光瓶品鑒酒活動,在終端店開展“美酒一杯敬父親”促銷活動,消費者買2瓶成品酒,可獲贈一瓶品鑒酒。

      終端物料到位。限制終端的進貨箱數,活動后的產品價格。既實現了終端的小規模壓貨,又保持了產品的活躍度,一定程度上促進終端動銷。

      (二)謝師宴和升學宴的促銷活動:

      去年北京市本科一批的錄取時間是7月11日至7月16日,因此廠家或經銷商最遲7月1日前應確定全部的謝師宴和升學宴政策。謝師宴和升學宴均應針對性設置政策,除原有一桌贈一瓶品鑒酒等政策外,可根據產品市場費用增加一定的實物或旅游激勵。

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      活動可分為三個部分開展:

      免費贈送宣傳引流:舉例“美酒饋贈狀元郎一品景芝送禮啦”。高考成績公布后,根據二本線劃定分數鎖定引流對象,例如凡高考成績過二本線的考生,可憑本人身份證,到經銷商所在處取2瓶品鑒酒,在微信圈分享活動內容集贊滿38個,可取1瓶品鑒酒。

      針對性的宴席政策:根據產品的費用空間選擇贈送實物,實物建議設置為高考學生專用禮品。例如滿5箱贈送高檔拉桿箱一個;滿8箱贈送平板電腦一臺;滿10箱贈送筆記本電腦一臺;滿15箱贈送雙飛北京高等學府旅游名額一個。

      終端物料宣傳:在核心商超和煙酒店開展易拉寶或堆箱陳列展示宣傳,宣傳建議在6月中下旬即可開展。

      (三)建軍節的慰問和互動活動:

      借助建軍節,廠家或經銷商可開展系統慰問、復原軍人免費贈酒活動等,強化品牌熱度和與消費者的互動。

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      二、以市場培育梳理關鍵事項

      案例一:拓展新區域——招人加車,開發空白的鄉鎮市場

      河北省縣級市場的王老板,代理區域產品,在城區市場銷量較大,商貿公司8個業務員、6臺車,其中2名負責鄉鎮市場,周邊有12個鄉鎮,其中4個鄉鎮銷量較好,其余鄉鎮距城區較遠,銷量表現一般。

      在城區銷量增長乏力的形勢下,王老板增加2名業務員和2輛廂貨專門開發鄉鎮市場,4個銷量較好的鄉鎮采取直供,在剩余8個鄉鎮中選擇偏遠的4個鄉鎮設置分銷商,另4個鄉鎮進行重點直供開發。

      在5月鄉鎮的網點摸排及首輪鋪貨,6月規劃核心網點動銷拉動工作。在8月中秋活動時,預計可實現新區域新網點的增量。

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      案例二:核心網點建設——核心煙酒店淡季大陳列活動

      山東肥城縣,洋河的經銷商在5月開展一項核心網點的建設活動。在城區選擇了50家核心煙酒店,開展現金進貨,進貨產品陳列多少送多少的活動。

      其中送的產品分12個月贈送。筆者走訪了其中近10家店,終端老板反饋較好。很多煙酒店陳列了三個及以上的專柜,店內陳列的沖擊力較強。

      其中一家老板陳列了5個專柜,總計180瓶。如果按照政策折算,每個專柜的陳列費就是每月3瓶酒,力度并不大,但鎖定核心終端、變換常規陳列政策執行后,效果卻很好,核心店的全年氛圍得到了確實有效的保障,核心店老板的推介積性大幅提高。

      案例三:核心消費者培育——縣級代理商的動銷武器

      一個擁有60萬人的縣級市場,經銷商鄭老板代理區域品牌,2014年銷量預計過千萬。

      他所代理中檔產品推廣的一個重要武器就是回廠旅游,鄭老板在2013年3月—8月陸續組織終端客戶、核心消費者600多人前往酒廠參觀,每人回程贈送2瓶酒,這2瓶酒消費者一般都會邀請一桌朋友聚飲,并在桌上向大家介紹該酒廠的規模和實力,相當于整合資源在縣級市場內組織了600場品鑒會,間接影響了6000人。

      因此在區域內的終端動銷速度明顯提升,終端進貨數量和信心提升很快。鄭老板規劃2014年6月—8月再組織400人開展回廠旅游,實現千人回廠旅游的規模,拉動區域市場向2000萬突破。

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      案例四:團隊建立團購部,老板帶隊開發婚宴及小企業團購

      商貿公司的張總,在運營低檔酒方面頗有經驗。2013年他代理了區域酒企的百元價位產品,運營了一年多,其低檔酒的運作辦法通通用了一遍,效果仍不理想。

      去年4月,其帶團隊到廠家參加培訓,認識到中檔產品需要立體培育,單通渠道難以快速培育。一番考慮后,張總裂變了原來的大流通團隊,成立婚宴和小企業團購部,親自帶隊開展銷售工作,歷經2個月的試點,婚宴場次翻了三倍,縣城的5家民營企業開始使用該產品,銷售勢頭開始提升,全年的銷量有了基礎保障。

      6月、7月和8月,是廠家和經銷商為全年銷量打基礎的三個月。筆者從時間節點和市場培育兩個維度梳理了核心工作,但不同的產品定位和區域市場屬性適用的方法也不盡相同,總而言之一句話,沒有淡季的市場,只有淡季的思想。

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