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顧客買酒前的這些信號,你知道嗎?

來源:佳釀網   分類:軟文廣告   時間:2019-05-02 09:44:00
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      在平時的銷售過程中,你的營業員是否有能力根據顧客的言行舉止,來判斷顧客潛在購買意向?

      一般顧客在買單前都會有一種“購買信號”,如果錯過顧客發出的購買信號,很有可能就會白白浪費開單的機會。這些購買信號,可能是肢體語言,也可能是顧客提出的問題或挑剔意見……

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      一、語言信號

      1、咨詢產區、酒質、年份等產品參數

      顧客仔細詢問某一酒款的產地、品種等產品信息,以及適合飲條件等注意事項,這表示顧客詳細考慮飲酒的場景、想象后續飲用體驗了。

      2、關心產品價值

      顧客仔細觸摸商品,并詢問商品能帶來的利益價值,例如:“這款酒適合送朋友嗎?”、“這款酒性價比和法國酒比怎么樣?”

      3、用假定的口吻、語氣談論購買

      比如:“如果我買回去用不完”……這表明顧客在已經考慮購買之后的后續問題,具有確定、真實的購買需求。

      4、打聽折扣優惠

      顧客主動打聽折扣活動、品牌信息、售后退換貨等商品附加問題。他們可能想要再爭取一些折扣,或者你給他們信心、證明選擇沒錯~

      5、征求同行者意見

      顧客詢問同行者意見,或者和討論商品,這說明顧客內心比較接受商品,只是在跟周圍進行最后的確認。這證明對方非常接近購買了,只差臨門一腳。

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      二、肢體信號

      6、態度友善

      態度友善,不抗拒你介紹商品。例如,假如顧客雙手交叉抱在胸前、表示內心否定,不認同你的觀點;而當他放開交叉抱在胸前的手、把它們放下時,表示障礙將要。

      7、姿態放松

      身體前傾或后仰,肢體比較松弛。或者松開了原本緊握的拳頭。

      8、頻繁觸摸商品

      伸手觸摸商品,反復拿起酒瓶看細節、以及翻看背標。

      9、詳細對比商品

      一直觀察其他同類商品,先離開,過一會兒又來注視此商品,將商品和其他同類商品對比、研究。

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      三、促成訂單的終話術

      在清楚顧客的購買信號后,就需要業務員即時抓住機會、踢出臨門一腳、達成訂單!以下是實測有效率高達99.99%的超強話術,快快拿走不謝~

      拋磚引玉、制造機會:

      適用于一直徘徊觀察商品的顧客。

      “我幫您把它拿下來看看吧?”

      對號入座、恰到好處:

      拋出利益點,適用于一直徘徊觀察商品的顧客、有婚宴、送禮、企業團購等特殊購買需求的顧客。

      “這款酒很適合商務送禮、回頭客很多,您可以先買一些試一下!”

      巧堵妙截、二選其一:

      封閉式話術,用選擇性問句,讓顧客下意識給一個肯定性答案、以便更快的選定滿意商品。

      “您是喜歡口感輕盈、果香清爽的,還是喜歡口感醇厚、橡木香氣濃郁的?”

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      代為總結、催眠顧客:

      利益點引誘,強化“您的選擇真英明”心理暗示,代顧客做決定:“這么劃算的產品,沒有理由不買”。

      “這個產品剛好完全解決了您的顧慮,既不會…又不會…”

      給點好處、勾引利誘:

      適用于對價格敏感、猶豫觀望的顧客。

      “您如果今天帶走的話,我私人給您補貼5個點的優惠!”

      機會難得、適度施壓:

      對于搖擺不定的顧客,可以適當“威脅”,踢出臨門一腳,促使顧客訂單“進門”。

      “如果您今天不買,要不先預付30%定金我幫您把貨留下來;不然,要等到兩個月才會到貨、可能漲價哦,這款是熱門款,都賣的差不多了!

      ”90%的新業務員都會忽視顧客購買信號、錯失銷售時機。其實,只要學會分辨信號,在稍稍在話術上引導,就會堅定顧客下單的信心,成交率直線上升!

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